专访｜葆德科技郭振发：不断挖水，就会发现更大的潜水！

　　郭振发觉得制造业是需要沉淀的行业，只要持续在里面深耕，就会像发现新大陆一样，“不断挖水的结果，就会发现潜水越来越大”。
 

　　经济观察报 记者 高若瀛     “做产品可能需要一米宽度和一千米的深度，做软件也一样，要让客户用起来很爽。”从空压机这个单一品类的销售，逐渐延伸、整合跨越到制造装备的云网服务，过去20年间，郭振发在让自己爽和让客户爽之间，逐渐找到了平衡。
 

　　尽管看起来面容清瘦、身材纤长，郭振发骨子里却有着自由不羁的灵魂。这不难从他的穿着窥探一二：他会穿着破洞牛仔裤接待访客;出席当地政协代表会议，休闲外套里会套件印着骷髅头图案的T恤。

　　“衬衫总是花花绿绿的，一点不像个企业家。”认识郭振发六年的广东省中小企业促进会会长谢泓说，他跟传统制造业的企业家很不一样，相对广东省内偏保守的梅州人更稍显另类，满脑子都是“天马行空”的想法。”
 

　　▲葆德控股集团董事长 郭振发
 

　　这种跳跃的新奇感，甚至会延伸到葆德的车间和产品上。葆德的生产车间到处都是明晃晃的亮橘色，干净整洁。空压机产品也是黄黑相间，很有设计感，一扫制造业“灰头土脸”的底色。
 

　　但这些看似与制造业企业家不太兼容的元素，并没有妨碍郭振发带领葆德科技——这家横跨空压机生产制造、维修和制造企业数字化解决方案的企业，成长为佛山甚至是广东深数字化的标杆企业，2020年11月入选工信部第二批专精特新“小巨人”。
 

　　也正是这种自由不羁的活力，成为葆德不断拓展领域、探索数字化转型的源泉。而“葆德”二字，一取永葆青春、做生命力顽强的小草之意;二取坚守德行本分之意。
 

　　
 

　　穿破洞裤的梅州闯客

　　在创立葆德空压机品牌之前，郭振发更多是国企里负责花钱买空压机的那个人。

　　出生于1973年的郭振发，学的是机械设计专业。但毕业后被分派到一家国企，他却做起了销售，一干就是9年。他用“没法发挥自己”形容抛弃铁饭碗的那股子憋闷和冲动。

　　其实在1993年刚刚毕业时，郭振发还持续被一件事“刺激”着。同年毕业的同学在香港做文职管理，每月能挣到1.2万港币。自觉水平不差的郭振发，却只拿着150块的月薪。

　　不光是他的同学，上世纪90年代初，当时的广东省有很多“三来一补”的台资、港资企业。那些企业里工作的人都拿着很高的薪水，反观内地的落差很明显。

　　郭振发倒没多嫉妒人家，但总会反思为什么会这样。他观察思考得出的结论是：我们在市场环境和成熟度上都存在差异，人家消费水平更高，自然能覆盖掉更高的人力成本。而中国未来的人力成本，也必然会沿着这个路径，变得越来越贵。这是不是意味着像空压机这种在产线上关键置换节点能替代人工的产品，未来会有不小的发展空间?

　　抱着这个远未被验证的想法，郭振发辞了职，在制造业发达的佛山，白手起家开了一家40多平米的小门店，做起了台资品牌空压机代理销售的生意。郭振发说他刚代理空压机时，国内也有空压机产品，但质量堪忧。国内产线几乎被德国、台资企业的空压机产品所垄断。

　　尽管空压机的技术不算复杂，但也是制造产线中的刚需装备。原理就是通过把空气压缩成动力，气缸、自动化等设备都需要空气压力。创业之初走“贸易路径”的郭振发，为何最终走向了“技”和“工”?他说是“被逼无奈”。

　　实际上，不管是1997年亚洲金融危机还是2008年的全球金融危机，从小门小店不断扩充的郭振发，两次都抓住了国家在应对危机冲击下的产业政策放开的机会窗口。
 

　　▲葆德服务店，开创星级销售服务
 

　　在别人因害怕风险、不断收缩业务时，他反而扩张门店。特别是当2008年4万亿资金涌进市场后，肉眼可见的电厂、铝厂、铜厂、陶瓷厂拔地而起，郭振发的销售额一下从每年不到3000万元的销售额，迈上了亿元门槛。

　　但随着设备卖得越多，烦恼和麻烦也呈指数级增长。设备坏了，客户一个电话打过来就要派师傅去修，但经常是到了现场才发现带的工具和零部件不对，要折返回来再跑一趟。

　　2008年时，郭振发已经有3000多个客户，每个客户未必只买一台机器。那段时间，他每天都被此起彼伏的维修、返修电话“折磨”着。郭振发说他那时压力巨大，“每天不停有人推你，但自己这边又做了很多无用功，师傅去一趟带错零件要重新跑一次，企业的运营成本直线上升，费用很难控制。”

　　满脑子点子的郭振发又开始琢磨，他四处找人打听，看能否从技术上解决这个问题。当时还远没有物联网的概念，郭振发的设想是用类似短信的方式，能否将故障变成代码，提前发给工厂，做到故障预警。

　　几经辗转，郭振发联系到了西南交通大学一位研究桥梁安全的教授，他才感觉有门了。因为桥梁每年都需要做“体检”，每个月都需要数据回传和分析，原理和空压机的维保很像。

　　这个研究的小团队，带着郭振发的项目，跑到清华大学变成了大团队，前后研发了一年多，才终于将折磨郭振发将近两年的心病解决了。

　　研发成果就是一台小小的DTU(DataTransfer unit)设备，内置在空压机中，能即时反映设备的使用、售后和维保情况给客户和葆德。

　　郭振发还发现，即使加装设备，增加3000-5000元的售价，客户的接受度仍然很高，因为产线不再像以前需要整题停运、等待维修。

　　这个变化极大鼓动了郭振发。他琢磨着，除了卖设备，原来提供服务也能给客户和自己带来不小的附加值。原本只是为降低成本的无奈之举，却歪打正着发现了新商机。

　　用现在时髦的话来说，郭振发在当时解决了一个行业痛点。本质上看，他今天做的设备故障联网，其实就是落地版的物联网和SaaS化服务。但郭振发说，这些“高大上”的词儿是他后来从新闻上听来的，一开始真是两眼一抹黑地在摸索。

　
 

　　数字化的深潜者

　　即便是研发出了故障联网的设备，但作为相对离散型的空压机产业，郭振发说他开始也没想要涉足生产制造，只想做“微笑曲线”的两端。

　　理想虽然美好，无奈却遭到了现实的毒打。哪怕是这个小设备，他找了很多代工企业，但生产质量、适配问题层出不穷;对于成品，他也总觉得不满意。

　　无奈之下，郭振发只好从零开始自建产线。2012年底，葆德第一家工厂开工，占地3000多平方米;仅做了两年，他又扩厂到2万多平方米;3年过后又新建了11万平方米的新工厂。

　　“一年一小变，两年一中变，三年一大变，国家有五年计划，我们没有国家那么大，就做三年计划啦。”郭振发说工厂的快速扩容，背后既是葆德在快速发展，但更重要的原因在他看来，做机械设备还是要有自己的生产基地，才能给到客户足够的信任感。
 

　　如今，在制造业数字化建设方面，葆德已然成为空压机行业的先行者。
 

　　2012当年，葆德就推出了首个空压机行业的线上工厂，用户可在线上购买，VR远程实时查看产品生产进度，当空压机到达用户工厂，用户可在手机端进行呼叫附近门店进行安装。同时，客户发现设备出现故障，手机扫码或者在微信“葆德云”上点击“服务报修”，录入信息、拍照发送，维修需求会被推荐到负责这道工序的维修人员手机上。维保师傅会提前准备好物料后再去现场。
 

　　如今，从黑龙江到马来西亚，从江南水乡到西北大漠，超过8万台葆德空压机与“葆德云”相连。在这张巨大的物联网上，每台机器每隔1分钟就会生成排气量、运行温度等关键数据，并自动上传到“葆德云”。只要葆德科技的工程师愿意，一台空压机的数据刷新频率还可提高至4次/分钟。

　　物联网产品日趋成熟的同时，郭振发并没有停下对产品本身的研发和迭代。其自主研发的永磁变频技术，相当于给产品嵌套上了新的节能外衣。卖空压机几十年，郭振发觉得这个品类最大的难题，就是在保持稳定性的前提下，解决能耗问题，“通过永磁变频技术，空压机可以更加省电。”
 

　　加上葆德的物联网和智能空压站技术，郭振发后来又琢磨是不是可以让客户“以旧换新”，是不是可以不仅卖设备，还可以直接卖气?

　　这些新的商业模式，不断在郭振发的脑袋里涌现。他觉得，制造业是需要沉淀的行业，其实只要持续在里面生根，就会像发现新大陆一样，“不断挖水的结果，就会发现潜水越来越大。”
 

　　如今，在应对气候变化、实现碳中和的背景中，郭振发说葆德科技正从产品销售的1.0版本、工业服务的2.0版本，向低碳环保的数字化生态服务的3.0版本迭代。
 

　　我们不禁好奇，在一个传统制造业的老兵眼中，数字化究竟意味着什么?

　　郭振发觉得，制造业由于流程长、部门多，很容易产生扯皮推诿的问题，往严重说就会变成企业巨大的内耗。相比数字化被包装出来的那些“高大上”的理念和作用，减少内耗、打掉管理上的玻璃墙，或许是他眼中当下数字化更为现实的意义。
 

　　“我用八九年的时间来验证数字化是不是可以做到这些。事实上今天我觉得，数字化还可以做更多。”但探索数字化转型，究竟会给制造业带来些什么，郭振发说他还在探索，现在也没有具体答案。
 

　　本文转载自《经济观察报》(ID：eeo-com-cn)

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